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공공기관은 예산 집행력과 안정적인 수요를 갖춘 고객군이지만, 접근 방식이 민간 기업과는 다릅니다.
이 글에서는 전국 지자체에 효과적으로 영업을 펼치기 위한 전략과 준비사항, 실행방안, 그리고 실무 단계별
체크포인트를 정리하였습니다.
1. 지자체 영업의 특성과 접근 전략
1.1 예산 주기와 조달 기반 구매
- 대부분의 지자체는 연간 예산 집행 계획에 따라 디자인 용역 및 제작물 발주
- 나라장터(G2B), 조달청 종합쇼핑몰, 지자체 자체 입찰 등 시스템 기반으로 발주
- 예산 소진 시즌인 6~11월 사이에 프로젝트 수요 집중
1.2 공공기관의 주요 의사결정 기준
- 단순 가격 경쟁보다 실적, 포트폴리오, 지역 협력 등이 중요
- 정책과 부합하는 디자인 메시지 및 기능 강조 필요
- 공공성과 사용자 친화성, 접근성 등 법적 기준 충족 중요
2. 사전 준비사항: 영업 전 필수 구축 리스트
2.1 입찰/계약 관련 인증 및 등록
- 나라장터(G2B) 입찰참가 자격 등록
- 조달청 종합쇼핑몰 등록 (제작물별 사전 심사 필요)
- 사업자 보험 가입 및 납품실적증명 확보
2.2 포트폴리오 제작과 제안서 템플릿 정비
- 지자체용 공공디자인 특화 포트폴리오 제작 (PDF/웹)
- 시공 전후 비교 사례, 행정 메시지 반영 디자인 사례 포함
- 품목별 제안서 샘플 준비
3. 실제 영업 실행 전략
3.1 지자체 분류 및 타기팅
- 17개 광역자치단체(시·도) 및 226개 기초지자체(시·군·구) 리스트 확보
- 연간 홍보예산이 높은 상위 30개 지자체 우선 공략
- 도청, 시청, 구청 내 ‘홍보담당관실, 도시디자인과, 행정지원과’ 등 실무부서 중심
3.2 접촉 방식
- 1단계: 이메일/우편으로 회사소개서 발송
- 2단계: 유선으로 담당자 확인 및 방문 일정 협의
- 3단계: 대면 제안 발표 또는 공모전 참여
- 관계 형성 후 연속 프로젝트 수주 가능성 높음
4. 수주 확률을 높이는 비결
4.1 지역 맞춤 디자인 제안
- 지역 문화·정책 연계 디자인 (예: 로컬 관광 + 안내판)
- 지역 상징물, 색상, 사투리 등 반영한 차별화 전략
4.2 협력업체 네트워크 활용
- 지자체와 이미 거래 중인 건설사, 인쇄소, 영상업체와 협업
- 하도급 파트너로 참여해 실적 확보 → 추후 단독 수주 전환
4.3 공모전, 시범사업 적극 참여
- ‘공공디자인 공모전’, ‘소규모 지역 디자인 시범사업’ 등 진입창구 활용
- 수상 실적은 향후 제안 시 강력한 신뢰 자료로 작용
5. 영업 실무 체크리스트
- ☑ 사업자 등록 및 나라장터 계정 활성화
- ☑ 품목별 제안서, 포트폴리오 제작
- ☑ 최근 공공디자인 사례 자료 수집
- ☑ 담당 공무원 연락처, 부서별 업무 범위 파악
- ☑ 수주 가능 프로젝트 리스트 및 예상 입찰가 정리
6. 결론: 공공시장 진출은 전략과 지속성의 싸움
지자체 영업은 단기 성과보다 장기적 관계 구축과 신뢰 확보가 중요합니다. 효과적인 제안서, 지역 맞춤 전략, 공공정책 이해력을 기반으로 꾸준히 접근한다면, 공공디자인 분야에서 안정적이고 반복적인 매출 기반을 확보할 수 있습니다.
당사의 디자인 역량과 제안력이 뒷받침된다면, 전국 지자체는 최고의 파트너가 될 수 있습니다. 지금이 바로 전략적 B2G 시장 진출의 적기입니다.
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